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工場長・製造部長のコスト削減マネジメント vol.89 2016.03.30
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日本ビジネス革新コンサルティング株式会社（ジェイビック） XX部
このメルマガは、省エネ・品質改善・物流のコスト削減で利益創出体質を実現！
工場のコスト削減コンサルティングファームのコラムです。
桜前線北上中！ 職場で花見なんて少なくなったようですね。
今号の目次↓
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【ごあいさつ】見えないものが見えてくる目の高さとは？
【メインコンテンツ】素材商品アイデア発掘の観点
【お知らせ】素材メーカーの市場開発ベーシックセミナー
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【ごあいさつ】見えないものが見えてくる目の高さとは？
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文／高田真一
新潟県のある事業所を訪問したときのこと、通された応接室には奇妙な地図
がかかっていました。
下方には大陸（沿岸部）と朝鮮半島、中段には巨大な湖のような日本海と東
シナ海、上段に日本列島と琉球諸島がそれぞれの海に覆いかぶさるように横た
わっているもので、ふだん見慣れている付近一帯の地図を、ほぼ上下逆さまに
したようなものです。
これは、「環日本海・東アジア諸国図（通称：逆さ地図）」と呼ばれ、富山
県が進めている環日本海交流拠点づくりをPRする目的で作製されたそうです。
それにしても、見れば見るほど様々なことが想起されてくる代物です。
列島が大陸と地続きだった有史以前に想いを馳せる人もいるでしょうし、
また、人によっては、「あの国」が時として日本に向けてくる感情的苛立ちや、
無法な現状変更を押し通そうとする政治的意図の地理的背景を感じ取るかもし
れません。
「見方が変われば～」と言ってしまえばそれまでですが、この場合、「見方」
には、方角だけではなく、視点の高さ（地図の縮尺）も含まれることに気づか
されます。
視点が高すぎても（縮尺が小さすぎても）、また低すぎても（大きすぎても）、
そういった想いは生まれてこないのです。
市場を把握する上でも適切な視点の高さは欠かせません。
JBICの市場開発プログラムによって、従来は見えなかったものが見えてくる、
そんな瞬間を是非体験してください。
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【メインコンテンツ】素材商品アイデア発掘の観点
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文／城田靖彦
素材の市場開発においては、既存の製品に市場喚起可能な商品価値を見出さ
なければなりません。その為に商品アイデアを考え出し、より価値ある商品
に仕上げていくことが大切です。それにはまず製品に関わる技術と製品の特性
を知ること、顧客ニーズを把握することが必要となります。
そこで、まずやるべきことの一つ目として、活用できる保有技術の洗い出し
をします。これは商品価値を上げるために使える技術なのか、また市場の要求
に応えるために十分な技術なのかを判断する際に必要になります。
そして次に、素材が市場で最終製品になった時の機能・特性を挙げていきま
す。これは例えば、熱可塑性樹脂のペレットを製品として市場に供給していて
もエンドユーザーの手元には箱状のもの、筒状のもの、蛇腹状のもの、板状の
もの、シート状のものと様々な形に変わって届きます。
この段階で使われ方（用途）がそれぞれにおいて違ってきています。なので、
当然求められる特性も素材の本来の特性以外のものとなってきます。そのよう
な理由から、その素材を使って出来上がった製品形態によって変化する特性を
明らかにしていく必要が出てくるのです。
例を挙げてみましょう。耐油性に優れた製品特性を持つ熱可塑性樹脂の新素
材を使って蛇腹の筒を造ります。これを油の着いた駆動部に使用した場合、折
り曲げ部（Ｖ部）には油が溜まりやすくなります。このとき耐油性に求められ
る品質要求が変わってきたりします。
果たしてこの製品は耐油性に優れるとはいっても本当にこの駆動部を守るパ
ーツとして使われるものになるのでしょうか？このように対象とする素材製品
は何ができるのか？どんな効用があるのか？どの部分がどれだけ役に立つのか
？といったことを見出すこと、知ることが大切なのです。
さて次はニーズ探索です。まず、エンドユーザーの欲すると思われる潜在ニ
ーズを掘り起こしてきます。これはほとんど仮説です。供給する素材製品を使
ってどんなものが出来たらエンドユーザーは喜んでくれるのだろうか？市場ト
レンド調査や商品研究を通じてニーズを創造していきます。
次に素材メーカーさんの顧客にあたる加工メーカー、完成品メーカーの生産
工程の把握とニーズを顕在化していきます。生産過程で供給素材を変化させて
いくときにメーカーは工程をコントロールしているわけですが、その際に素材
に対する要望はないかを確認します。
このように素材メーカーさんのお客様は２層構造になっているので探索方法
もまたニーズも潜在ニーズ、顕在化されたニーズと変わってきます。ここをし
っかり捉えていくことが重要となります。
如何ですか？市場開発における商品アイデアの創造はお客さんからアイデア
を聞き出すのではなく、自社（素材）製品の特性分析、市場ニーズ調査の
結果を基に開発者自らが考え出していくことになるため、このような観点での
取り組みが必要になるのです。
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【お知らせ】素材メーカーの市場開発ベーシックセミナー
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新素材を開発したいがどのように市場を開拓していけばいいのか。既存の素
材製品をもっと拡販したい。既存の素材製品で新規の市場に参入したい。など。
いずれも重要なことはマーケティングを通じて市場喚起型の商品開発を行い、
市場での受容性を探ることです。
ところが自分たちの手でマーケットイン志向でマーケティング、市場開発を
行おうと試みてはみるものの、市場・顧客の捉え方から分からなくなるなど最
初から躓きを覚え、どうアプローチをしてよいものか足踏み状態に陥ることが
多いようです。
その理由の一つとしては素材のマーケティングは消費財のマーケティングと
は異なり顧客（お客様）が２層構造（１．実際に販売供給する加工メーカー完
成品メーカーと２．最終製品のエンドユーザー）になっていることが挙げられ
ます。
そして、素材メーカーのマーケティングを見てみるとエンドユーザーの顔が
見えないため、或いは必要を感じていないせいか、エンドユーザーへのアプロ
ーチはされてないようです。
実はここが重要であり等閑（なおざり）にはできません。マーケティングの
本質は変わりませんが、このようなマーケット構造から素材メーカーのマーケ
ティングアプローチ方法が少し変わってきます。
そこで、今回は素材メーカーの市場特性からみたマーケティング、市場開発
のアプローチポイントをこれからマーケティング、市場開発を進められる方々
にご紹介したいと思います。
【主な内容】
１．素材メーカーのマーケティングの基本的考え方
２．素材の特性からの商品アイデアの発掘
３．市場の受容性調査と成功要因の検討
【日時】
2016年4月22日(金）10:00～12:00／14:00～16:00
※いずれの回も2時間、同じ内容のセミナーとなります。
担当講師：城田靖彦
開催場所：東京都千代田区永田町2-14-2 山王グランドビル（弊社オフィス）
案内図→ http://jbic.co.jp/wordpress518ja/about.html
費用：1名のご参加につき 5,000円 当日現地
お申込方法：セミナータイトルとご希望の日付・時刻をご連絡ください。
本メールへの返信、またはお電話で承ります。
03-3519-7337 荒柴までお願いします。
申込期限：4月15日 24時まで。
※参加人数により会議室を変更しますので、事前申込は必ずお願いします。
多くの方のご参加をお待ち申し上げております！
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編集後記
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高田：およそ４０年ぶりに鳥取県を訪れました。飛行機の窓から見える大山は、
小・中・高校を通じて何十回も登った山です。
思えばこの山を上から眺めたのも初めての経験でした。
城田：いよいよ本格的にＲＣヘリを造って飛ばそうとモデルを探していますが、
その多さにビックリ！選ぶだけでも目が回りそうです。
羽根田：年度末の慌ただしさのため、ここ数年ゆっくり花見していませんが、
全国各地に出張しているので、桜はけっこう長く観賞できるかもしれま
せん。
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工場長・製造部長のコスト削減マネジメント
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省エネ・品質改善・物流のコスト削減で利益創出体質を実現！
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■発行人：日本ビジネス革新コンサルティング株式会社 羽根田修
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