【87】新素材の市場開発は誰がどう進めますか？　2016.03.02 | メールマガジン | JBIC ジェイビック

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工場長・製造部長のコスト削減マネジメント　　　vol.87　2016.03.02
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日本ビジネス革新コンサルティング株式会社（ジェイビック）　XX部

このメルマガは、省エネ・品質改善・物流のコスト削減で利益創出体質を実現！
工場のコスト削減コンサルティングファームのコラムです。

明日はひな祭り。男雛を向かって左に置くのを「現代式」、右に置くのを「古
式」だそうです（ウィキペディア）。皆様のご家庭ではどう置いていますか。

今号の目次↓
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【ごあいさつ】請負作業の見える化ベーシックセミナーを開催して
【メインコンテンツ】新素材の市場開発は誰がどう進めますか？
【お知らせ】素材メーカーの市場開発ベーシックセミナー
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【ごあいさつ】請負作業の見える化ベーシックセミナーを開催して
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文／羽根田修

　2016年2月23日に主題のセミナーを開催しました。参加された皆様、ありが
とうございました。

また、今回は会場の定員に達したため締め切り日前に募集を停止いたしました。
参加できなかった皆様には申し訳ありませんでした。

　私はセミナーの冒頭で「御社の請負作業に対して問題点がありますか？」と
聞いてみました（話の構成の参考に）。

・請負会社をどう管理したらよいか漠然としている。
・請負費用を工数基準で決めているが、このままでよいのか。
・コンプライアンスで、まずい点があるように思うが、どう対応すべきか。
・請負会社の改善意欲が低く、改善が進まない。
・請負作業員のコンプライアンスや安全意識が低い。など。

　いろいろと悩まれている様子がうかがえました。上記を踏まえて話したつも
りですが、短い時間ですべてを伝えるのが難しいですから、質問の時間を多め
にとって対応しました。

セミナー後のアンケートを読みますと、満足頂けたようで、ホッとしました。
よい評価を頂き、ありがとうございます！

　セミナー後は「良い話が聞けた」「知識が増えた」だけでは現場は何も変わ
りません。具体的に行動を起こすことが大事です。

請負作業の見える化は、潜在的な無駄を顕在化させることですから、設備投資
のようなお金がかかりません。

多くの利害関係者を巻き込む過程で、関係者の改善力が高まり、組織総合力が
アップしますから、ぜひ取り組んで下さい。

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【メインコンテンツ】新素材の市場開発は誰がどう進めますか？
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文／城田靖彦

　素材メーカーさんの市場開発はどのように行われているのでしょうか？　例
えば新素材を開発して市場参入したいといった場合など、誰がマーケティング
を担当し、どこの市場の誰に会ってどんな商品に仕上げ、どのようにして新規
市場に参入していくのでしょう。

　今迄の取り組みにおいて私の知る限りでは、商品開発者が販売活動（セール
ス）を通じてお客様探しをしていく。そして、可能なお客様に使っていただけ
るかの判断をして頂き、採用条件をクリアして初めて採用に漕ぎ着け、改良を
重ねに重ねてそこのメーカーさんの要求仕様を満足できるようにし、導入結果
をもとに更に別のメーカーへと売り込みを図り、販売の見込みが立ったらそこ
で本部営業部隊に引き渡す（受け入れてもらえる）。

　営業さんとしても売れるか売れないか分からない製品を売って歩くほど手が
余っているわけもないので、どうしても開発立ち上げ時には商品開発担当者が
事業化を目指した取り組みをしていかなければならないようです。

　でも、よく考えてみるとこれは大変な仕事です。商品開発担当の方はセール
スの仕方なんて詳しくは知りませんでしょうし、ましてやマーケティングなど
恐らく経験もなくやり方など分からないことでしょう。

　しかし、自分たちで開発した商品だから人一倍思いがあります。その思いだ
けで一生懸命やっている、かように見受けられます。とはいうものの、やって
いることはビジネスです。会社としては一日でも早く売り上げに結びつけてい
きたいはずです（実際には急かされているはず）。

　そこで、商品開発担当者の方々が自らマーケティング、市場開発ができるス
キルを持って取り組むことができるようになれば、自分たちが開発した商品を
自信を持って一早く市場に供給することが可能になるのではないかと思うので
す。

　その入口としてまず、新素材のマーケティングにおける基本概念の一つをご
紹介します。マーケティングというとニーズオリエンテッドという言葉がすぐ
に思い浮かびます。マーケットイン志向は必要ですが、新素材の場合には特に
シーズオリエンテッドの考え方が重要であると考えています。

　これは市場喚起型マーケティングを意味します。市場喚起型は潜在ニーズを
探索しそのニーズに合った商品を考え出し市場に提案していくことです。新素
材なのだからお客様もその使い方がわからないでしょう。ですから、開発者が
気づかせてあげられるような提案をしてあげようというわけです。

　素材メーカーさんの顧客は加工メーカーさんであるとか完成品メーカーさん
ということになるでしょう。でも、潜在ニーズはエンドユーザーから読み取ら
なければなりません。このように新素材のマーケティングは２層の顧客を対象
にアプローチして行きながら喚起可能な市場を探し求めていくのです。

　新素材のマーケティング、市場開発はマーケットも大きく顧客層も広く多種
多様でその活動は大変のように思われますが、限定的でない分、創造が広がり
取り組み易いかもしれませんね。

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【お知らせ】素材メーカーの市場開発ベーシックセミナー
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新素材を開発したいがどのように市場を開拓していけばいいのか。既存の素
材製品をもっと拡販したい。既存の素材製品で新規の市場に参入したい。など。

いずれも重要なことはマーケティングを通じて市場喚起型の商品開発を行い、
市場での受容性を探ることです。

　ところが自分たちの手でマーケットイン志向でマーケティング、市場開発を
行おうと試みてはみるものの、市場・顧客の捉え方から分からなくなるなど最
初から躓きを覚え、どうアプローチをしてよいものか足踏み状態に陥ることが
多いようです。

　その理由の一つとしては素材のマーケティングは消費財のマーケティングと
は異なり顧客（お客様）が２層構造（１．実際に販売供給する加工メーカー完
成品メーカーと２．最終製品のエンドユーザー）になっていることが挙げられ
ます。

　そして、素材メーカーのマーケティングを見てみるとエンドユーザーの顔が
見えないため、或いは必要を感じていないせいか、エンドユーザーへのアプロ
ーチはされてないようです。

実はここが重要であり等閑（なおざり）にはできません。マーケティングの
本質は変わりませんが、このようなマーケット構造から素材メーカーのマーケ
ティングアプローチ方法が少し変わってきます。

　そこで、今回は素材メーカーの市場特性からみたマーケティング、市場開発
のアプローチポイントをこれからマーケティング、市場開発を進められる方々
にご紹介したいと思います。

【主な内容】
１．素材メーカーのマーケティングの基本的考え方
２．素材の特性からの商品アイディアの発掘
３．市場の受容性調査と成功要因の検討

【日時】
2016年4月22日(金）10:00～12:00／14:00～16:00

※いずれの回も2時間、同じ内容のセミナーとなります。

担当講師：城田靖彦

開催場所：東京都千代田区永田町2-14-2 山王グランドビル（弊社オフィス）
案内図→　http://jbic.co.jp/wordpress518ja/about.html

費用：1名のご参加につき 5,000円　当日現地

お申込方法：セミナータイトルとご希望の日付・時刻をご連絡ください。
本メールへの返信、またはお電話で承ります。
03-3519-7337 荒柴までお願いします。

申込期限：4月15日 24時まで。
※参加人数により会議室を変更しますので、事前申込は必ずお願いします。

多くの方のご参加をお待ち申し上げております！

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編集後記
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羽根田：セミナーにて私の著書「お金持ちになる人の財布、貧乏になる人の財
布」を買ってくれたのが嬉しかったです（個人向けの５Ｓの本です）。

城田：２０１８年秋、アメリカ　ワシントンにあるスミソニアン国立航空宇宙
博物館にいく計画を立てています。今からワクワクしています。

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■発行人：日本ビジネス革新コンサルティング株式会社　羽根田修
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