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工場長・製造部長のコスト削減マネジメント vol.242 2022.6.22
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日本ビジネス革新コンサルティング株式会社（ジェイビック) 4,100部
省エネ・品質改善・物流のコスト削減など、利益創出体質を実現！
工場のコスト削減コンサルティングファームのコラムです。
原材料やエネルギー価格が上昇する中、今度は円安が止まりません。
経済活動への悪影響が心配です。
今号の目次↓
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【ごあいさつ】”モヤっとした”思いしてませんか？
【メインコンテンツ】市場ニーズの翻訳
【お知らせ】素材メーカーの市場開発セミナー
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【ごあいさつ】”モヤっとした”思いしてませんか？
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文／荒柴 宏充
問題があることは分かっている。しかし問題の本質はどこなのか？
どうしたら良いのか？という様な、”モヤっとした”違和感を持たれて
相談される企業幹部の方が増えている様に感じます。
コロナに翻弄されたこの2年強。感染拡大防止による密の回避、そして
リモートワークが当たり前になり、それまで普通に行われていた、普段
のちょっとした会話や談笑、飲食機会などリアルでのコミュニケーション
が大幅に減ったことも影響しているのか？
以前は各部署のベテランの方が常に目を光らせ、気配りをしていたお陰
で未然に防げていたことがベテランの方々の退職等により、これまで表
に出ていない現象や不具合が表面化した。
これまで問題になっていないので、どう対処したら良いのか分からない
で困っているのではないでしょうか。
JBICではこの様な ”モヤっとした”違和感に対し問題構造を解明し
今後の道筋をご提案させて頂くコンサルティングをずっと手掛けており
ます。対象分野は多岐にわたります。
”モヤっとした”ら是非ご相談ください。
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【メインコンテンツ】市場ニーズの翻訳
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文／城田 靖彦
商品アイディアを考え出していくとき、決まってお客様のニーズを調
べていきますが、その時に注意すべきことがあります。それは、そのニ
ーズの意図するところを明らかにしていくことですが、多くの場合それ
が上手くできていません。というのも、お客様はニーズを抽象的に発信
しているからだと思います。
これは、こちらが良く分かっていることだろうと思い込んでいるから
でしょうか？というよりお客様も具体的に表現することが出来ないので
しょう。そしてこれらの抽象的なニーズを額面通りに受け止めて商品開
発に活かそうとするととんでもない方向に進んでしまうとか、きちんと
ニーズに応えることが出来ないといったことが生じてしまいます。
例えば、こんな話がありました。ある大手メーカーの空調システム事
業部の営業さんがお客様のところに行って「天井に取り付ける装置をも
っとコンパクトにしてほしい」と言われ、そのまま開発部隊に指示を出
してコンパクトな商品（３０％のダウンサイジング）を開発させ、やっ
との思いで開発した商品を売りに出したところほとんど売れない。
一方専業メーカーのコンパクト（？）商品はよく売れた。その違いは？
専業メーカーの商品はコンパクトであっても意味と構造が違う、モジュ
ール設計を施して各ユニットをコンパクト化し、キット販売にした。は
てさてこれはどういうことなのでしょう？
専業メーカーさんは「コンパクトにしてほしい」というこの言葉の意
味を考え（仮説）お客様にお伺いした（検証）という。その仮説とは、
コンパクトとはどういうことなのか？ということを“作業性を良くした
いということなのか”“施工コストを下げたいということなのか”“メ
ンテナンス性を上げたいということなのか”…といろいろと具体的に考
えてみた。
そして、それらの仮説を基にお客様の真意を尋ねていくと「元々カセ
ット型の装置なのでもっと小さく軽く出来れば自分たち（工務の者が一
人で）で取り付け工事が出来、施工費もかからず、メンテもしやすくな
ると思っているのです。」という意図するところを引き出すことができ
た、と言うのです。
そこでキーワードは“コンパクト”ではなく“軽くて一人でも持てて
取り付け工事もできる大きさ”であることがわかり、開発部隊と相談し
たところモジュール化してキットで提供すれば十分ニーズに応えること
もできるし、修理も簡単で販売促進にもつながるとなり、開発を行った
という。
これらのニーズ探索の一連の行為を「ニーズの翻訳」を私は言ってい
ます。マーケティングのポイントの一つでもあり、出来ているようで出
来ていないマーケティングの落とし穴でもあります。良い商品を開発し
ているところはここが上手くできる“しくみ”を持っているようです。
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【お知らせ】素材メーカーの市場開発セミナー
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市場開発の目的は現事業の拡大や第3第4の柱の探索と事業化等による
収益向上といったものですが、そのアプローチ方法は既存商品群の事業
における位置づけから見て少しずつ変わってきます。例えば新市場開拓
なのか、用途開発なのか、新商品探索なのか、市場深耕なのかなどで変
わってくるということです。
しかしながら、アプローチが異なってくるにも関わらずそれらについて
の知識が不十分であったり、アプローチの適切な選択が出来ていないで
あったり、そして専門の部署があるわけでもないのでほんの少数の不慣
れな担当者が場合によっては開発者自らが片手間的に推進していくとい
ったことで、結果としてなかなか取り組みに着手できないであるとかミ
スリードをしてしまうとか遅々として進まず足踏み状態に陥っていると
いった現象が生じているようです。
そこで今回はこのような悩みをお持ちの担当者の方々に素材メーカーの
市場特性（商品特性を含む）から見たマーケティング、市場開発のアプ
ローチポイント（JBIC流）をご紹介していきます。
【主な内容】
１．市場開発における企業抱える問題点
２．市場開発の位置づけとアプローチの違い
３．市場開発活動の基本概念とポイント
４．市場開発の進め方、手順
【日時】
2022/ 6/ 24(金) 9:30～12:00（オンラインのみ）
14:00～16:30（対面方式）
＊対面方式はコロナの状況次第でオンラインへの
変更可能性あり
担当講師：城田 靖彦
＜開催概要とお申込み方法＞
開催場所：午前の部：オンライン（Zoom）開催のみ
：午後の部：赤坂見附近辺の会場開催
＊コロナの状況次第でオンラインへ変更する
可能性がありますので予めご了承ください
費用：1名のご参加につき 20,000円（消費税等込み）
支払い方法：＊お申込み後、ご案内する弊社指定銀行口座に振込を
お願いします。
なお振込手数料は貴社ご負担ください。
お申込方法：本メールへの返信、またはお電話で承ります。
午前の部か午後の部かを明記ください。
03-3519-7337 荒柴まで（不在時は鶴田までお願いします）。
その他：1.参加人数により会議室を変更しますので事前申込は必ず
お願いします。
2.午前・午後ともに最少催行人数は３名様です。満たない場
合には開催を取りやめる場合がございますので、あらかじ
めご了承ください。
3.同一企業様や同一事業所様から多数の申込みをご検討の際
には是非ご一報ください。
個別開催（現地ならびにオンライン）も対応させて頂きます。
多くの方のご参加をお待ち申し上げております！
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編集後記
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荒柴：出張が続くと食事が偏ります。最近は朝食を野菜や根菜などを中
心にしっかり摂り、夜は早めに軽く済ますようにしています。
城田：今月は野球観戦、映画鑑賞と人ごみという中で楽しんできました。
人ごみと言ってもマスクの着用と人との距離は取られていました
が、居酒屋は普通でした。ウーン、忘れかけていた感覚が取り戻
せた気がする。
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工場長・製造部長のコスト削減マネジメント
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省エネ・品質改善・物流のコスト削減で利益創出体質を実現！
工場のコスト削減コンサルティングファームのコラム。
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